雅书

内容简介：

沃尔玛公司成功的根本原因，是持续通过提供价廉物美的产品，让顾客省钱，进而使他们的生活变得更好。这是如何做到的呢?本书以沃尔玛公司为研究对象，创建了省钱营销模式，内容包括：确立了让人们生活更好的公司使命;选择了为顾客省钱和获得一定利润为目标;以关注省钱的人群及家庭为目标顾客;分别选择价廉物好、省钱与好生活为属性、利益和价值定位;形成了价廉物好和服务、店铺地点、店铺环境、传播达到顾客可接受水平的营销组合模式;构建了以采购流程为关键流程的流程体系;形成了以“省钱”文化为核心的资源整合模式。基于此，本书归纳出相应的研究结论：一是省钱营销模式的演化轨迹;二是省钱营销模式的静态模型;三是省钱营销模式的动态模型。这些内容为有意建立省钱营销模式的公司提供了有意义的参考。

作者简介：

李飞

清华大学经济管理学院市场营销系荣休教授，中国零售研究中心常务副主任。主要研究领域为营销定位决策、零售战略选择、奢侈品营销、全渠道营销、中国营销理论等。偏好应用案例分析法进行营销理论和实践的研究。

目  录：

前言

第1章　引言　 / 1

低价战略的困境　 / 2

现有理论的局限　 / 4

省钱营销模式研究的意义　 / 5

小结　 / 7

第2章　研究设计　 / 8

研究框架　 / 8

研究问题　 / 10

研究方法　 / 12

研究对象　 / 13

数据采集　 / 16

数据分析　 / 17

小结　 / 18

第3章　沃尔玛公司省钱营销模式发展阶段划分　 / 20

沃尔玛发展阶段划分的标志　 / 20

沃尔玛省钱营销模式发展的三个阶段　 / 29

小结　 / 45

第4章　第一阶段：由杂货商店和折扣商店的创建形成省钱营销模式(1940—1970年)　 / 47

公司使命：通过提供价廉物好的商品让顾客满意　 / 48

营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利　 / 50

目标顾客：小城镇普通大众及他们的家庭　 / 54

营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱　 / 56

营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式　 / 57

流程构建：采购为关键流程　 / 68

资源整合：由创始人特质聚合而成的高效执行力　 / 75

沃尔玛公司发展第一阶段的核心成果：形成省钱营销模式　 / 92

沃尔玛公司省钱营销模式形成阶段大事记(1940—1970年)　 / 99

第5章　第二阶段：由折扣商店的大量复制进一步完善省钱营销模式(1971—1980年)　 / 106

公司使命：通过提供价廉物好的商品让顾客满意　 / 107

营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利　 / 109

目标顾客：小城镇普通大众及他们的家庭　 / 111

营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱　 / 113

营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式　 / 115

流程构建：采购为关键流程　 / 128

资源整合：由创始人特质聚合而成的高效执行力　 / 132

沃尔玛公司发展第二阶段的核心成果：完善省钱营销模式　 / 148

沃尔玛公司省钱营销模式完善阶段大事记(1971—1980年)　 / 154

第6章　第三阶段上半期：向仓储商店、购物广场、社区商店等线下业态复制省钱营销模式(1981—2000年)　 / 161

公司使命：让人们生活得更好　 / 163

营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利　 / 165

目标顾客：大中小城市普通大众及他们的家庭　 / 167

营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱　 / 170

营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式　 / 173

流程构建：采购为关键流程　 / 194

资源整合：由创始人特质而延续的高效执行力　 / 202

沃尔玛公司发展第三阶段上半期的核心成果：复制省钱营销模式至线下零售业态　 / 222

沃尔玛公司省钱营销模式复制阶段上半期大事记(1981—2000年)　 / 230

第7章　第三阶段下半期：向线上商店及全渠道商店等业态复制省钱营销模式(2001—2020年)　 / 242

公司使命：让人们生活得更好　 / 244

营销目标：为顾客提供价廉物好的商品并赢利　 / 246

目标顾客：大中小城市普通大众及他们的家庭　 / 248

营销定位：通过价廉物好的商品实现省钱和好生活　 / 249

营销组合：价格出色+产品优质+其他要素可接受的模式　 / 253

流程构建：采购为关键流程　 / 278

资源整合：由领导人特质而延续的高效执行力　 / 290

沃尔玛公司发展第三阶段下半期的核心成果：复制省钱营销模式至线上及全渠道零售业态　 / 309

沃尔玛公司省钱营销模式复制阶段下半期大事记(2001—2020年)　 / 321

第8章　研究结论　 / 330

省钱营销模式的演化轨迹　 / 330

省钱营销模式的静态模型　 / 350

省钱营销模式的动态模型　 / 351

小结　 / 355

后　记　 / 358