雅书

内容简介：

这是一本在美国经久不衰的销售宝典。书中所论述的桑德拉销售理论体系，能为任何个人或团队提供*终的竞争优势。它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位关系、预先谈判、协议和承诺等，是由大卫·桑德拉本人所提出的久经时间考验的经典反传统销售建议，不仅适用于销售领域，也适用于每一个企业和个人。一个职业销售团队和个人，如果遵循该书所概述的准则，将能为个人和企业带来优越的收入和利润，它能化腐朽为神奇，将本可能表现平庸的结果变成耀眼的明星。本书的内容务实、循序渐进，是指导销售人员、销售经理和企业家挑战传统销售观念，改变现状，并使他们的销售业绩更上一层楼的行动指南。

作者简介：

大卫·桑德拉，桑德拉培训创始人，开创了具有突破性的“无压力”销售培训课程，从而永远地改变了职业销售的面貌。1995年离世。

目  录：

第一章　五步学会　销售之舞　/ 　001

第二章　输掉所有　从头再来　/ 　019

第三章　不断探索　形成体系　/ 　037

第四章　训练自己　获得成功　/ 　063

第五章　打破常规　达成交易　/ 　081

第六章　所知伤己　不妨“装傻” 　/ 　093

第七章　反向提问　助你成功　/ 　105

第八章　消极反向销售：最强大的销售技巧　/ 　121

第九章　亲和信任，让客户感觉良好　/ 　135

第十章　事先约定　尽在掌控　/ 　149

第十一章　停止兜售特性和价值　/ 　165

第十二章　谈钱伤感情?我不这么认为　/ 　177

第十三章　验证潜在客户的决策能力　/ 　199

第十四章　履行约定，让潜在客户结束销售　/ 　215

第十五章　做好后售，别让煮熟的鸭子飞了　/ 　227

第十六章　要想成功　全面发展　/ 　237

附录A　案例研究　/ 　257

附录B　将桑德拉准则应用到企业大客户销售环境中　/ 　269

致谢　/ 　279