雅书

作者简介：

马福存，毕业于北京工商大学市场营销专业，先后在伊利集团、恒安集团、上市公司UT斯达康公司从事终端市场开发和销售管理工作，现从事销售培训工作。曾出版专著《企业营销经理人MBA强化教程》《企业营销国际化管理方法》《优秀企业销售员培训教程》《导购36计》《乔.吉拉德高效推销的88条黄金法则》等，深受读者欢迎和业界好评。

目  录：

第1 堂课 他山之石，可以攻玉

第一节 A1 高科技公司渠道政策/ 2

一、A1 公司渠道问题全景式解析/ 2

二、产品销售代理政策/ 2

三、代理商管理政策/ 8

四、报价体系/ 10

第二节 对A1 公司渠道管理问题的解析/ 12

一、对代理商政策的分析/ 16

二、对报价体系的分析/ 17

三、综述/ 19

第2 堂课 修渠引路，渠到水来

第一节 没有渠道就没有“赢”销/ 26

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销售高手教你做 渠道

一、渠道理论在市场营销理论中的地位/ 26

二、销售渠道的重要作用/ 28

三、我国企业渠道的现状/ 29

第二节 拓展渠道，开门迎财/ 32

第三节 建立畅通渠道刻不容缓/ 34

一、销售渠道的功能/ 34

二、销售渠道的特征/ 35

三、销售渠道的选择/ 36

第四节 影响渠道设计的要素/ 40

一、渠道定位目标因素/ 40

二、影响销售渠道的因素/ 41

第五节 抓住时机进行渠道定位/ 43

第六节 看准产品的生命周期/ 45

一、不同阶段产品的市场表现/ 45

二、新产品的渠道定位策略/ 46

三、成长期产品的渠道定位策略/ 47

四、成熟期产品的渠道定位策略/ 48

第七节渠道模式设计是关键/ 49

一、渠道设计的原则/ 50

二、渠道模式分析/ 51

三、渠道设计实际操作步骤/ 52

【经典案例1】B1 公司渠道问题的得与失/ 55

【经典案例2】B2 公司的渠道建设/ 56

第3 堂课 知己知彼，百战不殆第一节渠道成员角色分工 / 60

一、消费者角色 / 60

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二、经销商角色 / 60

三、代理商角色/ 61

四、零售商角色 / 62

五、制造商角色/ 63

第二节选择适合产品的渠道成员/ 64

一、获得潜在渠道成员信息的方式/ 64

二、选择渠道成员的条件/ 66

三、确定渠道成员的数目/ 68

第三节渠道成员选择的实用策略/ 70

一、合格中间商的标准/ 71

二、选择中间商应考虑的因素/ 72

三、选择中间商的方法/ 72

四、选择中间商的原则/ 74

第四节建立伙伴型的营销渠道/ 74

一、伙伴型营销渠道的优势/ 75

二、建立伙伴型营销渠道的要点/ 75

三、建立伙伴型营销渠道的原则/ 76

第五节全方位考核经销商/ 78

一、潜在渠道成员资格鉴定/ 78

二、渠道成员分销优劣势分析/ 80

第六节组建渠道联盟稳销量/ 82

一、渠道组合攻略/ 82

二、渠道组合的风险控制/ 83

【经典案例1】C1 公司应选择代理还是经销/ 84

【经典案例2】C2 公司找错经销商酿苦果/ 86

第4 堂课 统筹规划，纲举目张

目 录

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销售高手教你做 渠道

第一节深入的市场调查是基础/ 90

一、开展市场调查的方式/ 90

二、全面收集有价值的市场信息/ 93

三、对客户信息要摸清/ 94

第二节品牌的力量可以打败一切/ 95

一、品牌的巨大影响/ 95

二、品牌发展不同阶段的渠道策略/ 96

三、不同品牌市场地位的渠道策略/ 97

四、中间商的品牌组合策略/ 97

第三节利用新产品占领渠道/ 98

一、新产品开拓市场的方式/ 98

二、新产品占领市场的过程/ 99

三、渠道中的产品组合策略/ 100

第四节直销分销不冲突/ 101

一、销售渠道的模式/ 101

二、直销渠道/ 101

三、分销渠道 / 101

第五节建立优秀的销售团队/ 102

一、团队的筹建工作/ 102

二、建立完善的营销管理制度 / 104

三、培训的系统化 / 104

四、团队考核的多样化/ 105

第六节不断寻找最佳销售渠道/ 107

一、渠道模式拓展的影响要素/ 107

二、渠道模式拓展的量化/ 108

第七节抢占市场从终端做起/ 110

一、认识终端的重要/ 110

二、抢占市场的步骤/ 112

三、做好终端市场的服务/ 113

【经典案例1】D1 公司自营渠道的建设 / 114

【经典案例2】D2 公司的渠道优化策略/ 115

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第5 堂课 以点带线，以线带面

第一节渠道管理要面面俱到/ 118

一、渠道管理的工作内容/ 118

二、渠道成员的管理/ 119

三、渠道运作的管理/ 119

四、渠道控制的方式/ 120

第二节合理制订产品线经销计划/ 121

一、突出产品的渠道竞争优势/ 121

二、制定高效的激励政策/ 122

第三节详细分析渠道价格结构/ 123

一、渠道价格体系构建/ 123

二、渠道价格混乱的原因/ 124

三、维护渠道价格的对策/ 125

第四节渠道产品定价技巧 / 126

一、生产企业的定价策略/ 126

二、批发商和零售商的定价策略/ 127

三、渠道与价格的整合/ 128

第五节选择营销策略的技巧/ 129

一、企业营销策略的类型/ 129

二、选择营销策略需考虑的因素/ 130

三、企业营销策略的选择/ 132

第六节掌握抢滩登陆的要点/ 133

一、铺货前做好市场调查/ 133

二、高效铺货的策略/ 134

三、加强对铺货人员的管理/ 136

四、做好对终端铺货的监督/ 136

第七节牢牢抓住终端零售商/ 137

一、激励终端零售商的策略/ 137

二、规避终端促销的误区/ 139

目 录

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销售高手教你做 渠道

第八节建立渠道绩效评估与考核/ 140

一、建立渠道中间商绩效评估/ 140

二、渠道销售人员绩效考核/ 141

第九节合理控制渠道信用风险/ 143

一、企业的信用管理要点/ 144

二、影响企业信用管理水平的要素/ 144

三、渠道的信用标准和等级/ 146

四、信用风险控制/ 149

第十节渠道账款管理/ 151

一、不良应收账款的原因/ 151

二、不良应收账款的防范/ 152

三、追讨欠款的妙招/ 154

第十一节正确对待渠道库存管理/ 156

一、优化库存的方法/ 156

二、科学补货的方式/ 158

【经典案例1】E1 公司如何控制终端零售商/ 159

【经典案例2】E2 公司的物流现状与对策/ 159

第6 堂课 相得益彰，步步为“赢

第一节摸准经销商的需求对症下药/ 162

一、直接激励/ 162

二、间接激励/ 163

第二节对经销商进行适度的激励/ 165

一、经销商的激励政策/ 166

二、经销商激励的手段/ 167

三、制定经销商激励政策的方法/ 170

第三节以返利驱动经销商/ 172

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一、返利的形式/ 172

二、返利的兑现形式/ 173

三、返利政策的制定和操作/ 176

四、发挥返利效果的策略/ 177

第四节渠道激励的原则和方式/ 179

一、对经销商的激励方式/ 179

二、渠道激励的原则/ 181

三、奖励的送达方式/ 182

第五节扶持和领导新加盟经销商/ 182

第六节让促销发挥积极的作用/ 183

一、渠道促销的目的/ 183

二、针对分销商的促销/ 184

三、企业对中间商的促销/ 185

四、不同成长阶段的促销支持/ 187

五、促销的局限性/ 188

第七节设法调动经销商的积极性/ 189

一、提高利润/ 190

二、提升品牌影响力/ 190

三、让经销商参股/ 191

【经典案例1】F1 公司遭遇特许经营泡沫/ 191

【经典案例2】F2 公司的渠道激励法/ 192

第7 堂课 大处着眼，小处入手

目 录

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销售高手教你做 渠道

第一节经销商与厂商的沟通渠道/ 196

一、厂家在经销商管理中的误区/ 196

二、厂家与经销商的沟通策略/ 199

第二节把握渠道维护中矛盾的平衡/ 200

一、渠道冲突的产生/ 200

二、渠道冲突的类型/ 202

第三节正确处理与渠道成员的矛盾/ 202

一、解决冲突的方法/ 203

二、解决渠道冲突的策略/ 204

第四节避免渠道冲突的原则/ 206

一、渠道冲突的利与弊/ 206

二、渠道冲突的解决/ 208

第五节建立渠道预警机制/ 210

一、渠道危机预警模式/ 210

二、在维护渠道中提升渠道竞争力/ 215

【经典案例1】G1 公司利用渠道人员稳定开发中间商/ 216

【经典案例2】G2 公司的渠道危机预警体系/ 217

第8 堂课 锱铢必较，转危为机

第一节赊与不赊两作难/ 220

一、认识赊销的优缺点/ 220

二、赊销业务管理/ 223

三、赊销风险防范/ 225

第二节解决窜货问题要慎重/ 228

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一、窜货的类型和形式/ 228

二、良性窜货的区分/ 230

三、窜货的根源/ 233

四、防止恶性窜货的方法/ 234

五、恶性窜货的处理/ 239

六、合理利用窜货行为/ 241

第三节大客户的是是非非/ 243

一、大客户的发家史/ 243

二、大客户的管理策略/ 244

三、慧眼识别真假大户/ 247

第四节合理对待VIP 客户/ 251

一、认识真正的VIP 客户/ 251

二、提升VIP 客户的竞争实力/ 253

第五节火眼金睛识别经销商/ 256

一、明确选择的目标/ 256

二、选择合适经销商的策略/ 258

第六节盲目直销不可取/ 260

一、直销的现状/ 261

二、直销模式分析/ 262

【经典案例1】H1 公司如何解决窜货问题/ 266

【经典案例2】H2 公司未分析分销商信用自酿苦果/ 268

第9 堂课 双腿走路，e 网打尽

第一节走进网络营销新时代/ 272

一、网络营销的定义/ 272

目 录

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销售高手教你做 渠道

二、网络营销的特征/ 273

三、传统营销与网络营销的整合/ 274

第二节解析网络营销的关键因素/ 275

一、网络营销的要素/ 275

二、网络营销的核心标准/ 278

第三节网络营销模式的运营优势/ 278

一、网络营销模式的构成/ 278

二、网络营销对传统营销的冲击/ 280

三、成功的网络营销模式/ 282

第四节网络营销体系的构建/ 283

一、完善网站阶段/ 284

二、经营推广阶段/ 285

三、全面服务阶段/ 285

第五节网络营销管理系统的运作/ 286

一、网络营销管理的流程/ 286

二、网络营销管理系统的功能/ 287

第六节解读网络中间商/ 292

一、中间商的转型/ 292

二、新型网络中间商的类型/ 293

【经典案例1】I1 公司实体店与虚拟店双管齐下做销售/ 295

【经典案例2】I2 公司网上服装店的经营诀窍/ 296

参考文献/ 298