雅书

内容简介：

我们每天都在有意或无意进行谈判，无论是与爱人和孩子，朋友和同事，还是与顾客或供应商。我们通常既想成为谈判的赢家，又希望维护好与谈判对象的关系，但这一点往往很难做到。在全球互联互通的今天，双赢正迅速成为谈判双方追求的理想结果。本书将告诉你如何在谈判中实现双赢。只要熟练掌握书中介绍的策略与技巧，你也能在各种谈判场合合理表达自我、理智地与对方周旋，在争取利益与维护关系之间找到平衡，让你的方案成为双方利益的放大器，打造谈判桌上的“高光时刻”。

作者简介：

(美)大卫·戈德维奇(David Goldwich)在佛罗里达州迈阿密出生和长大，自 1999 年以来一直居住在新加坡，并在亚洲各地工作。他在美国从事律师行业超过10年，在美国和新加坡的高等教育院校中教授谈判和其他商业主题课程，著作五本书和上百篇文章。他曾在国际上发表演讲，并举办有关谈判、培养领导和销售专业人士故事力、商业演示、自信和领导力的研讨会。大卫是一位引人入胜且富有感染力的演讲者，他用幽默和从自己作为律师、商人和父亲的经历中收集的故事来帮助人们在个人和职业生活中实现突破性的改变。

目  录：

第一章谈判准备 / 001

什么是谈判 / 003

为什么要谈判 / 006

谈判过程 / 006

谈判环境 / 012

制定议程 / 014

是否带上团队 / 015

不只是跟一个人谈判 / 015

双赢谈判者备忘录 / 016

第二章双赢思维 / 017

为什么要成为双赢谈判者 / 019

谈判的 4 种结果 / 021

谈判的 5 种风格 / 022

各种谈判风格的适用情境 / 026

分配式谈判与整合式谈判 / 029

何时应该妥协 / 030

思考问题背后的框架 / 033

让对方更容易说“是” / 036

态度与信心 / 039

深度思考并说明理由 / 041

双赢的关键 / 042

第三章双赢策略 / 045

立场与利益 / 047

明确利益 / 048

确定利益的优先次序 / 050

分享利益信息 / 051

筹码 / 053

谈判炼金术：巧用筹码 / 056

提供更多选项 / 061

我们最喜欢的 3 种选项 / 062

从筹码中创造选项 / 064

同时提供多个等价条件(MESOs) / 065

第四章谈判力与B计划 / 067

正当权力 / 069

专业知识 / 070

信息 / 072

奖惩 / 075

竞争 / 076

理由 / 077

先例 / 079

承诺 / 080

投资 / 080

坚持 / 081

说服力 / 082

人际关系技巧 / 083

杠杆 / 084

制订和使用 B 计划 / 085

总有B计划在侧 / 086

B计划的强大力量 / 088

底线的危险 / 090

最佳替代方案 / 091

对方的 B 计划是什么 / 092

让对方的 B 计划不可行 / 092

退出 / 093

与垄断者谈判 / 094

第五章高效沟通与关系维护 / 099

维护关系的重要性 / 101

机会之窗 / 102

光环效应 / 104

精准表达 / 105

表示尊重 / 106

建立融洽关系 / 107

提问 / 108

倾听 / 111

共情 / 114

复述 / 115

被共情 / 116

失败是成功之母 / 120

实质性问题和个性化问题 / 123

建立信任 / 125

非语言沟通 / 128

文化差异 / 130

电话或邮件谈判 / 134

第六章心理弱点：情绪和偏见 / 137

情感在谈判中的作用 / 139

情绪语言 / 140

谈判中的常见情绪 / 142

人身攻击 / 149

评论苛刻、态度傲慢 / 150

努力达到预期：包人满意 / 151

偏见 / 152

第七章谈判战术的运用 / 163

为什么需要战术 / 165

初始报价与还价 / 166

谁来开价? / 167

锚点 / 170

让步 / 173

以退为进 / 178

假意为难 / 179

掌控时间 / 181

引入竞争 / 183

限制权力 / 184

沉默 / 185

捆绑策略 / 185

如何应对强硬的谈判者 / 186

第八章谈判的收尾与后续事务 / 189

最后通牒 / 191

处理僵局 / 194

备忘录和协议草案 / 196

执行协议 / 197

蚕食 / 199

结算后协议 / 200

当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁 / 202

后记 谈判的未来 / 207

双赢谈判者备忘录 / 211