雅书

内容简介：

影响力长期被误解为“操纵”“胁迫”“顺从”，耶鲁大学教授、哈佛大学博士佐伊·钱斯认为，影响力不是“把人当作物品去交易”的精神控制术，而应注重双赢。

她全面整合社会心理学、行为经济学、营销学、神经科学的开创性研究成果，在耶鲁大学开设影响力课程，备受欢迎。

10 年间，佐伊·钱斯不断深化对影响力的研究，最终完成了代表作《影响力原则》，提出影响力三大框架，帮人们在管理、销售、谈判、演讲中创造吸引力与优势。

耶鲁大学心理学教授劳丽·桑托斯(Laurie Santos)认为，学习本书，“每天做些小小的改变，人人都能成为更高效的、更有影响力的人”。

作者简介：

佐伊•钱斯(Zoe Chance)

美国影响力专家、耶鲁大学教授、哈佛大学博士

研究发表于顶级学术期刊，并被全球媒体报道

曾受邀参加中国大陆教育谈话节目，吸引两千万观众收看

被管理届的奥斯卡“Thinkers 50”评选为年度具有无限潜力的管理学思想者。其“影响力和说服力”课程在耶鲁大学深受广大学生欢迎。曾受邀在上海交通大学、耶鲁北京中心等开设领导力课程，并在清华大学、中国人民大学和香港科技大学发表演讲。

目  录：

第1章　没有人会拒绝你，只要你的影响力足够大

影响力可以通过练习而获得

第2章　影响力的作用方式并非如你所想

斯特鲁普测试：看穿左右你决策的心理过程

误解的根源：本能反应支配着每个人

“鳄鱼”的薄片：瞬间情绪反应

选择性注意与偏见性推理

选择性注意：我们是如何自我欺骗的

偏见性推理：“法官”是大忽悠

第3章　害怕说“不”损害了你的影响力

提升影响力第一课：挑战 24 小时对一切说“不”

慷慨的边界：成功者不会回应所有求助

从你说“不”开始，一切都变了

第4章　打造个人魅力，扩大你的影响力

个人魅力悖论 1：越想展现魅力，越没魅力

个人魅力悖论 2：关注他人，他人就会关注你

拥有魅力的关键：把焦点转向对方

注意说话时的嗓音与音调

聚光灯下的个人魅力

停顿的力量：破除“时间错位”的魔法

个人魅力悖论 3：要和众人沟通，就和一人沟通

第5章　“框架”设计：重塑他人的思维

框架：请注意这个，忽略其他的一切

“换物游戏”带来的重要启示

重大框架：激发热情

易处理框架：激发行动力

重大框架或易处理框架

神秘框架：吸引“鳄鱼”的注意力

框架的结合：三大框架如何发挥最大作用

运用框架工具，解锁外界的力量

第6章　软化他人的防御与抗拒

我们内心住着“两岁的孩子”

像合气道大师那样应对拒绝

包容和试探对方的抗拒

认可对方的选择自由

用软提问软化对方的抗拒

做温驯的雷龙：当你听到“不”之后

应对拒绝，我们可以怎样做

第7章　谈判的创造性

“魔法问题”如何改变谈判的框架

收集“大馅饼”原料：寻找谈判的可能性

如何共同把“馅饼”做大：让更多人受益

价值创造问题

激发合作的其他方法

应对难缠的人

筹码

保全体面的 B 计划

第8章　黑魔法防御术：警惕外界的负面影响力

无处不在的谎言与骗局

被操纵时的示警“红旗”

示警“红旗”1：“乙醚状态”

示警“红旗”2：紧迫感

示警“红旗”3：专属感

示警“红旗”4：好得难以置信

示警“红旗”5：半真半假

示警“红旗”6：神奇的金钱思维

示警“红旗”7：不理会你的坚定拒绝

示警“红旗”8：忽冷忽热

示警“红旗”9：怪怪的感觉

第9章　影响更多人，影响这个世界

注 释

致 谢

影响力策略与工具索引