雅书

内容简介：

谈判的目的是达到双方都满意的目标，谈判不是动作而是过程，谈判不是打垮对方，而是双方达到有效协商。“红脸”“白脸”都是对手我们要学会避免谈判陷阱，才能在谈判中掌握话语权。

本书是两位谈判心理专家詹姆斯·派尔以及玛丽安·卡林奇的多年研究成果，书中介绍了在普通以及专业谈判场景中的十大谈判陷阱，帮助读者避开逻辑误区，变被动为主动。从各大场景中的谈判陷阱入手，清晰全面地讲解应该如何识别以及避开这些陷阱。

作者简介：

【美】詹姆斯·派尔(James O. Pyle)

美国国防部综合服务部的智力培训讲师，长期在美国陆军情报中心以及五角大楼联合情报局等部门为美国陆军提供专业知识培训。

【美】玛丽安·卡林奇(Maryann Karinch)

鲁迪文学社的创始人，肢体语言专家，独立或参与写作了28本书，包括《肢体语言的艺术》(The Art of Body Talk)、《肢体语言手册》(The Body Language Handbook)、《如何识破骗子》(How to Spot a Liar)，以及与詹姆斯·派尔合著的《随时随地找到任何人》(Find Out Anything from Anyone, Anytime)。

目  录：

第一章谈判的四个基本

回复者的分类

看透信息的四个方面

练习：将话题的多个方面融入答案

第二章 简单问题的陷阱

问得好的问题和问得不好的问题

用简单的答案回复简单的问题

用复杂的答案回复简单的问题

用转移话题的答案回复简单的问题

简单的问题，没有答案

有些简单的问题不值得回答

用问题来回复问题

第三章无论被问到什么问题，都能回答

用简单的答案回复不好回答的问题

用复杂的答案回复不好回答的问题

用转移话题的答案回复不好回答的问题

不好回答的问题，没有答案

练习：讲故事、建立联系和回复奇怪的问题

第四章谈判背后的动机

实质型的关系

他们的动机 VS 你的动机

应对不确定性

练习：留意大家的问题

第五章如何通过强化答案来规避陷阱

识别关键词/ 80

利用好肢体语言

使用肢体语言

练习：关键词和肢体语言

第六章工作中的谈判陷阱

促进互动的策略

加入信息的多个方面

你最大的优势是什么?

你最大的弱点是什么?

你上一份工作中最大的一个成就是什么?

你为什么想要这份工作?

积极倾听

练习：最大的和最终的

第七章销售场景中的谈判陷阱

囚徒困境

“财富金球”游戏的实际运用

练习:三种技巧的对话运用

第八章 会议中的谈判陷阱

会议的本质

激发好奇心

使用激励措施

缓解恐惧

表明确定性

临时会议

练习：会议状态

第九章公开提问中的谈判陷阱

公开问题的本质

如何提问

问题强化

回复公开提问

如何应对问题强化

第十章社交关系中的谈判陷阱

文本分析

利用肢体语言更好地理解对方

练习：重新回答四个问题

词 表

致 谢

引文注释